Une approche curieuse et positive vis-à-vis de son interlocuteur : le consultant est à l'écoute, il n'impose pas une méthode ou un parti pris sans avoir réellement entendu son client dans l'expression de son besoin - qu'il peut souvent aider souvent à reformuler et/ou à formaliser.
Dés cette entrée en matiére,l'enjeu pour le consultant est de se positionner comme un facilitateur d'expression.
Analyser, tenir compte d'un cadre de référence chaque fois différent et apporter une synthése
Une réflexion plus profonde débute par une démarche d'analyse : dans cette seconde phase, l'enjeu pour le consultant est d'utiliser toutes les informations qui lui sont communiquées, sans les critiquer mais en aidant le client à leur donner une structure, une cohérence qui va être précieuse pour avancer dans une démarche d'évolution...
Par l'analyse de sa propre activité, le client prend conscience du chemin à parcourir pour atteindre les objectifs qu'il se fixe. C'est à la fois, c'est interpellant et motivant mais aussi déstabilisant et inquiétant. L'enjeu pour le consultant est alors de s'intégrer dans un cadre de référence différent du sien pour être en capacité d'accompagner positivement cette prise de conscience et permettre au client de mieux mobiliser son énergie. In fine, il s'agit de développer l'agilité nécessaire pour s'ajuster en permanence aux évolutions de l'environnement.
Apporter un regard différent pour construire ensemble
Durant la décision et la mise en œuvre d'actions plus opérationnelles, le client accompagné est souvent plus à l'aise car il retrouve son « écosystéme » quotidien et pour le consultant, un nouvel enjeu se présente : n'imposer aucune vision propre et accompagner le client dans sa réflexion.
Le consultant est toujours dans une logique de co-construction : rien ne s'impose, tout se construit en commun avec les clients. Le consultant doit pouvoir travailler avec ses clients, les aider à concevoir un projet, amener différents acteurs à travailler ensemble, les mobiliser et les rendre acteurs d'un processus de travail.
Adopter la posture du consultant, c'est souvent rompre avec d'anciennes habitudes de « confort ».
Devenir consultant nécessite de changer sa maniére de penser et d'appréhender son activité : la place qu'occupe le consultant implique l'existence d'une expertise, mais aussi une capacité à comprendre une problématique, se l'approprier et à appliquer une méthodologie adaptée pour y répondre. La capitalisation du savoir-faire est primordiale : c'est la matiére premiére du consultant.
Enfin adopter la posture du consultant, c'est aussi entendre puis évacuer les stéréotypes de la fonction, comprendre les compétences et les savoir-être réellement nécessaires, afin de construire une relation de confiance avec son client.
