Quand il s’agit d’entreprises B2B, Le SEO reste le canal le plus important et le plus pérenne pour l’acquisition de clients. En effet, une forte visibilité organique à chaque étape du cycle d'achat est un moyen sûr et parfois le moyen le moins coûteux, pour accélérer la croissance.
Développer une croissance organique dans le cadre d’une entreprise B2B dans le cadre d’une stratégie SEO présente bien de différences par rapport au B2C. Comprendre comment aborder les SERP en tenant en compte de ces différences est la clé du succès.
Qu’est ce qui caractérise un B2B d’un B2C dans une démarche SEO ?
Une stratégie SEO B2B réussie positionne le site web de votre entreprise dans les résultats de recherche des personnes qui sont à la cherche active de vos services ou de vos produits.
Un processus de recherche plus complexe :
Qu’il s’agisse de B2B ou de B2C, le principe est le même : un individu achète à un autre individu un bien ou un service. La différence est que dans le cadre d’un B2B, l’individu achète pour le compte d’une entreprise des produits ou des services professionnels.
Il est clair que le processus d’achat d’une paire de chaussure est différent de celui d’acheter un logiciel de gestion d’une flotte automobile. Celui-ci est nettement plus complexe.
Il est généralement le cas pour les entreprises B2B que l’entonnoir de conversion dépende d’un ensemble de circonstances qui doivent être prises en compte. De ce fait, le public cible doit être bien connu, et tracké depuis le premier contact jusqu’à la conclusion de la vente.
D’un point de vue SEO, cette complexité est considérée comme une opportunité permettant de recevoir du trafic ciblé sur le site.
Des mots clés à faible volume de trafic :
Tous les spécialistes SEO vous le diront : en B2B, le potentiel de recherche des mots clés B2B est très souvent inférieur à celui des mots clés en B2C et pour cause. La complexité de l’entonnoir de conversion fait que plusieurs mots clés sont tapés pour un même besoin, d’où le faible volume.
Tout le travail réside donc dans votre façon de creuser en profondeur afin d’identifier les mots clés qui correspondent à l’intention d’achat de votre public cible, et ce, à chaque étape du processus.
Le faible volume de conversions :
On parle ici de conversion « vente » : certes, ce volume est relativement faible comparé à celui des ventes de produits destinés à la consommation de masse. Néanmoins, ces « ventes », quand il y en a, sont d’une valeur bien plus élevée que lorsqu’il s’agit d’un bien de consommation ordinaire. Votre défi est donc d’attirer votre cible, même en faible volume, de mettre l’accent sur la valeur que vous apportez, sur ce qui vous différencie de la concurrence et le tour est joué.
Comment se démarquer en B2B ?
Toute votre réussite dépend de votre degré de compréhension de votre cible mais surtout de votre capacité de conviction. Compréhension : Notez que l’acheteur B2B veut avoir la certitude, avant même d’entrer en contact avec vous, qu’il s’adresse bien à l’entreprise qui est en mesure de répondre à son besoin. Lors de son processus de recherche, il a besoin d’être rassuré qu’il fait appel à la bonne entreprise, celle qui va trouver la bonne solution à son problème.
Conviction :
Votre rôle est donc de prouver votre expertise afin de rassurer votre acheteur dans son choix ce qui consiste à le sensibiliser à un stade très précoce de l’entonnoir.
Pour ce faire, créez du contenu qui mette en évidence vos experts : Articles de blog, podcasts, Marketing LinkedIn, vidéos marketing, relations presse, conférences ou encore webinaires… Tous les moyens sont bons voire complémentaires pour que vos collaborateurs soient reconnus au rang d’experts dans votre secteur.
Néanmoins, il va falloir faire preuve de patience. La stratégie de contenu que vous allez mettre en place, qui va impliquer tout votre hub de contenu, aura pour premier objectif de ranker dans les SERP par rapport à des interrogations de vos prospects. La vente risque quant à elle de tomber dans plusieurs mois de ça.
Les 5 points d’attention pour une stratégie SEO B2C réussie
En résumé, afin de réussir votre stratégie SEO B2C vous devez faire attention à ces 5 aspects :
- Une bonne identification des buyer personas ainsi qu’une bonne compréhension de l’entonnoir de conversion
- Une étude en profondeur des mots clés à cibler à chaque stade de l’entonnoir
- La création et l’optimisation de landing pages spécifiques à chaque produit ou service
- La mise en place d’une stratégie de contenu (impliquant tout votre hub de contenu) qui va vous permettre de ranker dans les SERP autour des interrogations des prospects.
- Une bonne promotion de ses contenus pour gagner des backlinks
